Бонусы

SIIL — Доработка системы скидок

Executive summary

Быстрое понимание за 1 минуту

Этот блок нужен именно для быстрого сканирования: что меняется, зачем, где главный риск и что требуется утвердить.

Что меняется

появляются новые скидки и исключительная рассрочка;
куратор становится формальным участником ряда кейсов и точкой раннего реагирования;
действующие скидки получают рабочий маршрут применения.

Главная проблема

план куратора сейчас завязан на количество студентов × сумму оплат;
скидка или рассрочка автоматически ухудшает выполнение плана;
система демотивирует удерживать студентов там, где это экономически правильно.

Что важно зафиксировать

скидки не массовые;
каждый кейс фиксируется в ERP;
SIIL Friends требует отдельной мотивации куратора, иначе продвигаться системно не будет.

Операционная проблематика

4 типовых ситуации и решения

Кейс 01

Завершение входной скидки и отказ от полной стоимости

Риск потери студента

Проблема

Студент поступил со скидкой и начинает воспринимать её как "нормальную" цену. После окончания периода полная стоимость вызывает сопротивление.

Как проявляется

Просрочка, затягивание оплаты, разговоры про академотпуск, общее "охлаждение" к продолжению обучения.

Решение

Разовая скидка при оплате следующего периода в размере входной скидки — только как инструмент удержания в момент риска.

⚡ Только как реакция на сигнал — не проактивно

① Заявление на академотпуск ② Задержка оплаты после срока ③ Явный сигнал о намерении уйти

Эффект

Удерживаем лояльного студента и фиксируем деньги сейчас, без общей девальвации стоимости обучения.

Кейс 02

Студент просит скидку, а куратор не может предложить рабочий путь

Просадка по KPI и отношениям

Проблема

Куратор оказывается под давлением: студент хочет снижение стоимости, а ответа кроме отказа фактически нет.

Почему это не работает

SIIL Friends не может жить "на энтузиазме". При текущем плане куратору невыгодно тратить внимание на рекомендации и сертификаты без понятной финансовой мотивации.

Решение

SIIL Friends как официальный маршрут: студент получает понятный путь к выгоде, а куратор — бонус за реальную конвертацию и прозрачную механику работы с сертификатами.

Эффект

Появляется понятный путь к скидке, куратор получает мотивацию продвигать механику системно, а институт — один из самых дешёвых каналов привлечения.

Кейс 03

Низкая вовлечённость действующих студентов

Пассивная база без маркетинговой отдачи

Проблема

Нет понятной мотивации участвовать в мероприятиях, оставлять отзывы, помогать в важных процессах и проявлять активность.

Бизнес-потеря

Институт не получает ни лояльное комьюнити, ни живой контент, ни дополнительную ценность от действующих студентов.

Решение

Скидка по итогам года — ограниченная квота на студентов, которые реально показывают учёбу, участие и полезность для института.

Эффект

Повышение активности, рост числа отзывов и материалов, создание культуры "выгодно быть вовлечённым".

Кейс 04

Временная потеря платёжеспособности

Уход в долг или уход из обучения

Проблема

Студент временно теряет работу или доход, но ситуация не выглядит безнадёжной. Сейчас решения зависят от ручного подхода.

Критичная деталь

Даже если куратор хочет помочь, его KPI может "наказать" его за правильное решение.

Решение

Исключительная рассрочка до 6 платежей по документу, с фиксацией в ERP и автоматической корректировкой плана куратора.

Эффект

Студент остаётся в системе, а куратор не демотивируется помогать в тех случаях, где это экономически оправдано.

Сводка по механике

Все изменения в одной таблице

Таблица нужна не только для просмотра, но и как основа для последующей регламентации и переноса в ERP-логику.

Механизм	Когда применяется	Инициатор	Размер
Новая Скидка при оплате следующего периода	Когда студент после завершения входной скидки начинает уходить в неоплату или просить академотпуск.	Куратор	5–20%
Новая Скидка по итогам года	Для ограниченного числа студентов, которые показали сильную вовлечённость, учёбу и полезность для института.	Куратор	5–10%
Новая Скидка по тяжёлой жизненной ситуации	При критических подтверждённых обстоятельствах: тяжёлое заболевание, потеря кормильца и иные исключительные случаи.	Куратор	до 20%
Новая Исключительная рассрочка	Временная потеря дохода, при которой студент потенциально сохраняется в обучении.	Куратор	до 6 платежей
Доработка Социальная поддержка	Добавляется рабочий маршрут через куратора для действующих студентов, а не только на входе.	Куратор / ОП	15%
Доработка Выгодный старт	Формализуется применение механизма для действующих студентов, когда основание уже есть, но маршрута нет.	Куратор / ОП	10–20%
Доработка Семейная скидка	Куратор выявляет кейс и передаёт дальше, потому что именно он раньше всех узнаёт о родственнике в системе.	Куратор	10–20%
Доработка SIIL Friends	Куратор не просто знает о механике, а продвигает её, выдаёт сертификаты и получает отдельную мотивацию за реальную конвертацию.	Куратор / ОП	20%

Критичный управленческий вопрос

Текущая KPI-логика ломает правильные решения

Сейчас куратор фактически наказан за скидку, рассрочку и любое удержание, которое уменьшает сумму оплаты "здесь и сейчас", даже если это сохраняет студента и деньги для института в целом.

Как работает сейчас

План строится по простой логике: количество студентов × сумма оплат. Любое отклонение вниз воспринимается как просадка результата.

К чему это приводит

Куратору невыгодно давать рассрочку, удерживающую скидку или иной гибкий инструмент, даже если он реально спасает оплату и самого студента.

Побочный эффект

Помощь студенту становится личным минусом сотрудника. Из-за этого система начинает толкать не к удержанию, а к формальному сбору полной суммы.

Что нужно изменить

Официально согласованные скидки, удерживающие решения и рассрочки должны иметь понятный перерасчёт плана. Без этого механизм останется на бумаге.

Рамки системы

Принципы, без которых механизм развалится

Скидки точечные, а не массовые. Система не подменяет ценовую политику, а помогает удерживать реальные кейсы.

Каждый случай должен иметь основание. Не "просто попросили", а чётко описанный триггер применения.

Все решения фиксируются в ERP. Иначе механизм невозможно контролировать и анализировать.

KPI должен учитывать официальную помощь студенту. Иначе кураторы будут избегать правильных решений.

Роль куратора должна быть прописана официально. Сейчас именно здесь разрыв между практикой и регламентом.

Продвижение SIIL Friends требует мотивации. Без отдельного бонуса и защиты плана куратор не будет системно продвигать сертификаты и рекомендации.

Финальный блок

Что нужно утвердить

Это не просто идеи "на подумать", а конкретные решения, без которых механизм останется нерабочим или будет применяться вручную и неравномерно.

Утвердить 4 новых механизма Зафиксировать их как официальные инструменты точечного удержания и помощи действующим студентам.

Расширить роль куратора в 4 действующих скидках Куратор должен стать формальным участником маршрута там, где именно он первым видит ситуацию.

Утвердить перерасчёт KPI для удерживающих решений Официально согласованная скидка, рассрочка или иная форма удержания не должна ломать план куратора и демотивировать правильные действия.

Утвердить отдельную мотивацию по SIIL Friends Продвижение сертификатов и рекомендаций должно быть финансово оправдано для куратора, иначе механика останется формальной.

Передать документ в регламент и ERP-реализацию После согласования это должно перейти из идеи в официальный рабочий процесс с понятной фиксацией и аналитикой.